読書記:ロバート・B・チャルディーニ著「影響力の武器」

ビジネスにおける「相手の承諾を得る」という行為を社会心理学的に分析し、より承諾を得やすいスキルとしてまとめてある。
ともすれば人を騙すための「小手先スキル」と捉えられかねないが、科学的実験の例をふんだんに用いて、生物といての本能的な反応をベースに語られているので、人間の本質を理解したうえでのコミュニケーションと解釈して、すんなりと受け入れることができた。
現代においては情報があふれているため、人が何かを判断する時は極力、時間や精神的エネルギー、コストを使わずに判断したいと本能的に思っている。
そういった場合に、ここに挙げる6つの「スイッチ」が自動的に(人間の本能的に)判断基準として作用する。
①返報性
・他者から何かを与えられた場合、同様にお返しをすることを義務と感じる
・最初に譲歩をしておいて、そのお返しとして相手の譲歩を引き出す
・確実に拒否される極端な要請を行い、次にそれより小さい要求をする
→相手は自分が条件交渉したと感じるため、この判断を自分ごと化しコミットしてくれる傾向が強い
②コミットメントと一貫性
・人は自分の発言や態度に一貫性を求めたい。また一貫性ある人間であると人に見られたい
③社会的証明
・他者を模倣する、他の多くの人々が信じることを信じる
④好意
・外見の魅力を含め、人は好意を持つ相手に承諾をする傾向がある
⑤権威
・権威という「シンボル」に反応する
⑥希少性
・人は機会を失いかけるとその機会をより価値のあるものとみなす

影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか
誠信書房
ロバート・B・チャルディーニ
ユーザレビュー:
面白かったけれど、知 …
一読しておいて損はな …
自分の気持ちの動きも …
amazon.co.jpで買う
Amazonアソシエイト by ウェブリブログ

3 Replies to “読書記:ロバート・B・チャルディーニ著「影響力の武器」”

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です