読書記:デルフィス買う気研究所著「買う気圧」

我が社の本!
クルマ購入のステップを半年間に渡る定期的インタビュー形式で調査する手法を用いて、クルマの買い方の心理・買う気を解明しよう!という内容。
買う気持ちは、「気圧」であると解釈し、「金銭圧」「情報圧」「人間圧」が波のように寄せては返し、クルマ購入の気持ちを高めたり、下げたりすると。
なるほどなあ。クルマ購入は結構外的要因に左右されるし、1日おきに気持ちが変わったりするもんなあ。。。
買う人の気持ちは整理できました。
で、この先僕らは何をどう考えて行けばよいのでしょう?
クルマをもっと多くの人が買い替えてくれるために。我々広告会社がそのお手伝いをして、利益を上げるために。
しっかし、日々クルマを買ってもらうための「あの手この手」を考えてるわけだが、何かもう限界です!
そりゃあ、広告の表現やちょっとした手法論は手を代え品を代えの世界だけど、クルママーケティングにおけるプロモーションの寄与度っていうのは、もうこれ以上広げられない!
あーー、なんか新しい仕組みができないかなあ。
新しい仕組みかあ。なんやろ。と考えてみる。そもそもやっぱ、クルマ市場ってのは独特。
まず、クルマ市場には新車市場同等の中古車市場がある。選択肢たくさん。
そして、クルマは生活必需品でありながら、嗜好性もある。ユーザーの選択基準やニーズも結構多様。
ましてや価格帯も100万円切るクルマから、3,000万円以上まで。こんなに価格差のある生活必需品ってないわな。
一方で、、、
クルマを販売するためには国の認可が必要。国内メーカーも数社に限られている。
そして「車検」という、買い替え需要喚起の国策がある。
また、流通は垂直的硬直化で系列が保たれてるから、価格イニシアティブはメーカーに。
とまあ、商品選びの選択肢は多様にあるしニーズも多様なんだけど、この時代になっても、消費者にいまいちイニシアティブが無い。それがクルマ市場。
だから、マスでドカーンと認知を獲得して、あとは販売ディーラーの人の力量任せ。
この10年でいろんな業界の生産・流通システムががらっと様変わりしてる中で、クルマ業界はあんま変わってない。
プロモーションの構造は、マスとヒトの二極分担って状況も変わってない。
でも、「買う気圧」に書かれているように、実際のクルマ購入時の心境といえば、寄せては返す波のようにユラユラとしてるのに、それに寄り添う情報源は、実は足りてないんじゃないか。
マスとヒトの間に、何か足りないものがあるのでは!
もちろん雑誌やらWEBやら見れば、いろんな声は拾えるけど、それらはコントロールできないわけだし。何か足りない!きっと!
例えば、もっとメーカーがソーシャルメディアの海に飛び込んで、コンシューマと対話してもいいかもね。
クルマ購入検討中のコンシューマの声って、やっぱり拾えてないもん。一方的にメッセージ送るばっかで。
そうだ拾えてない!もっとクルマ購入検討中の気持ちに寄り添うことが必要!この本みたいに。
でもなあ、流通が系列化してるからなあ。制限あるよなあ。
もうちょっと考えてみよっ。

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