読書記:グロービス著「法人営業 利益の法則」

今まで無かったような本だと感じた。
実践的だが、表層的でテクニカルな内容ではない。ちょうどよい。
ビジネスマンの日々の業務、及び組織的に顧客を獲得し利益を確保していくステップを、ちゃんと体系立ててみました、という感じ。
この著書では「顧客をつかむ」「関係を深める」「利益を生み出す」「再現性ある仕組みで支える」の4ステップで解説している。
【活かしたいこと】
今自分は、後輩に対し自分の仕事の仕方や考え方を、「再現性」を意識して体系立てあげたいと感じており、その意味でまとめ方や得意先との付き合い方の基礎を確認するのに役立った。
・日常業務のプロセスを思考過程まで遡って標準化してみたい
・顧客のKBF以外の部分の徹底効率化
・KBF部分のアイデア発掘時間の確保とそのアイデア出し方法のレパートリー体系化
【おさらい:法人営業の特徴【個人向け営業との差異)】
・扱い額がでかい
・企業分析や提案書作成など業務領域が広い
・その場対応だけでなく、思考作業が要求される
・購買決定者と商品のリアルユーザーが異なる
・決裁権限者と窓口担当者が異なる
・商品関与者・決済関与者が複数存在し、判断基準がそれぞれ異なる
【法人営業のKBF】
法人営業(BtoB商材)のKBFは、「経済合理性=得意先企業の競争力向上」に貢献し、費用対効果見込めるかどうか。つまり、経済合理性を高める3要素「コスト」「納期」「品質」の面において、従来の商品、または競合の商品よりも費用対効果が見込めると判断されるかどうか。
ただし費用効果を完全に予測することは難しいケースが多いので、その場合は「目的と解決策の合致」に基づく判断がされる。
それでも判断が難しい場合に、ようやく「過去との取引「担当との人間関係」「ネームバリュー」という判断基準が介入してくる。
【ソリューション営業の進化過程】
①「コト」売り化:従来の単なるモノ売りから進化し、顧客便益を訴求する営業(ただし単品勝負)

②パッケージ化:複数製品の組み合わせで顧客の問題解決を支援する営業

③戦略パートナー化:顧客の意思決定プロセスの上流から関与して解決策をともに考える営業
戦略パートナー化していくことで、担当窓口との関与だけでは対応できなくなり、顧客側の窓口が複数化、深化していく。
【関係が打ち切られるポイント】
個人が起こした問題行動が、「特定個人の問題」ではなく、「組織全体の問題」という認識に切り替えられた時

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